Trenger du en CRO (Chief Revenue Officer)? (2023)

Hva du vil lære

• Hvordan definere CRO-rollen
• Forskjellen mellom en CRO og en salgsdirektør
• Hva du bør vurdere når du ansetter en CRO

Hva er CRO-rollen?

Utover salg eller markedsføring, slår Chief Revenue Officer i dagens arbeidsstyrke bro over flere tradisjonelle avdelinger og prosesser for å målrette den ene tingen som betyr mest: inntekter.

Så, hva er en Chief Revenue Officer? Chief Revenue Officer eller CRO overvåker alle team og prosesser knyttet til inntektsgenerering i en organisasjon. Denne lederstillingen sikrersamordning av salg og markedsføring, identifiserer muligheter for langsiktig salgsvekst og maksimerer lønnsomheten.

CRO muliggjør samarbeid mellom teamene som er oppført nedenfor mot et enhetlig mål om inntektsgenerering over en vedvarende tidsperiode:

• Salg, salgsaktivering og salgsoperasjoner
• Markedsføring
• Kundestøtte og kundeopplevelse
• Kontoadministrasjon
• Produktutvikling
• Finansiere

Mens hver av disse avdelingene har sine egne mål, prosesser og hierarkier, opprettholder CRO et stort bilde av organisasjonen. Deres tverrfunksjonelle kunnskap lar dem identifisere og ta på seg tidligere ukjente strategier, kanaler og muligheter.

Hva gjør en Chief Revenue Officer?

CRO-salgsansvaret varierer mye mellom organisasjoner og bransjer, men kan oppsummeres som følger:

• Kommuniser og integrer:Drive vekst på tvers av alle inntektsrelaterte funksjoner ved å jobbe med avdelingsledere, ledere og nøkkelinteressenter mens du henter ut verdi fra team, relasjoner og partnerskap.
• Vær fremtidsrettet:Forutse fremtiden til markedet for å maksimere innovasjon og håndverksstrategi deretter.
• Definer talent:Definer typen talent som trengs nå og for fremtiden til organisasjonen.
• Undersøk data og KPIer:Bruk data til å etablere praktiske KPIer og leveranser mens du tar informerte beslutninger for langsiktig vekst.
• Tenk på teknologi:Bruk de beste salgsverktøyene og -teknologiene som er tilgjengelige.
• Vær kundesentrert:Skift organisasjonen til et kundesentrert tankesett, bruk tilbakemeldinger fra kunder til å forbedre produkter, tjenester og prosesser.
• Etabler beregninger:Oppretthold ansvarlighet basert på de riktige beregningene.

CRO vs VP of Sales - Hva er forskjellen?

Noen stiller spørsmål ved om CRO bare er en salgssjef som har på seg en annen hatt. Andre tror kanskje det bare er et moderne navn på stillingen som leder for salgsteamet. Det er imidlertid flere klare forskjeller mellom en CRO og en salgsdirektør, først og fremst knyttet til omfang, lengde på utsikter og antall stillinger i organisasjonen:

Omfang:En salgsdirektør har én prioritet - salg. En CRO, på den annen side, anser salg som bare en komponent av maskinen som driver inntekter.

Lengde på forretningsutsikter:Salgsavdelinger driver vanligvis mot kortsiktige mål, for eksempel kvartalsmål. CRO-er ser på mål 18 måneder eller to år frem i tid, og vurderer hva som skjer i markedet og hva som må gjøres nå for å nå disse langsiktige målene.

Antall stillinger:En organisasjon vil vanligvis bare ha en Chief Revenue Officer, mens den kan ha flere salgsdirektører, avhengig av bedriftens størrelse, geografi osv.

Vil CRO-rollen erstatte salgsdirektøren?

Det neste logiske trinnet for mange er å stille spørsmål ved om organisasjoner i det hele tatt trenger en salgsdirektør hvis de har en "overordnet" inntektssjef. Salgssjefer trenger ikke frykte, siden det korte svaret er nei. Generelt sett vil ikke rollen erstatte salgsdirektøren.

Naturligvis er det lange svaret mindre enkelt. I en mindre organisasjon, dersom bedrifter velger å ansette en for denne rollen, kan vedkommende ende opp med å gjøre begge jobbene, i det minste inntil bedriften skalerer. Det er imidlertid en fordel å beholde begge rollene - CRO-er kan ikke bærekraftig ha det store, tverrfunksjonelle bildet i tankene og drive salg samtidig. Strukturelt sett er det fornuftig for din CRO å drive overordnet strategi og gå-til-markedsprosessene mens de på VP-nivå driver sine respektive avdelinger.

Den økende populariteten til CRO-rollen

CRO-rollen er ikke en ny lederstilling, men en voksende. Organisasjoner har integrert Chief Revenue Officer siden Forbes stemplet stillingen "konsernsjefens nye hemmelige våpen” i 2012. Pandemien forsterket bare selskapenes behov for å utvikle seg og tilpasse seg. Salesforce rapporterer det nesten25 % av organisasjonenevil ansette en CRO-salgsstilling innen 2023. Det er klare indre og ytre krefter som driver denne oppgangen.

Teknologi i rask utvikling

Skiftet til digitalt har endret hele spillefeltet. Det er ingen overraskelse for noen. Imidlertid sliter mange organisasjoner fortsatt med å tilpasse salgshåndboken sin deretter. Mark Grimshaw, Senior Client Partner for Global Sales Effectiveness Solutions hos Korn Ferry, sier at organisasjoner bruker CRO-rollen for å starte på den reisen.

Salgsmiljøet i en digital verden må kunne tilpasses et bredt spekter av digitale miljøer, markedsføring og salgsautomatisering, og forstyrrelser forårsaket av innovasjoner innen kunstig intelligens og maskinlæring. Mange finner det lettere å tiltrekke seg kunder når bedrifter omfavner den strategiske bruken av disse teknologiene.

Så er det dataene. I disse dager bruker alle data for å ta beslutninger. Likevel maksimerer CRO-rollen bruken av data ved å bryte ut av siled beregninger for å samle data fra hvert team for å forbedre kjøpsreisen.

Et skifte til salgs- og markedsføringstilpasning

For langsiktig salgsvekst og maksimert lønnsomhet kan salg og markedsføring ikke lenger forbli i silo. Produktteamet, go-to-market-teamet og kundestøttegruppene må alle være innrettet mot det felles målet om en bedre kundeopplevelse og dermed inntektsgenerering.

Til syvende og sist endrer måten kundene kjøper seg. De krever en sømløs opplevelse, noe som rett og slett ikke skjer når et selskap forblir i silo. Omnikanalmarkedsføring, informasjonsdeling mellom avdelinger og personlige opplevelser er nå på toppen av salgshåndboken.

Imidlertid er justering lettere sagt enn gjort. Tradisjonelle avdelingsprosesser motstår ofte integrering, og det er grunnen til at Chief Revenue Officer introduseres for å bygge bro over gapet. Ved å ikke tilhøre noen enkelt avdeling kan de mer nøyaktig analysere markedet, identifisere nye salgskanaler og gå etter nye muligheter for å øke inntektene.

Viktige hensyn når du ansetter en Chief Revenue Officer

CRO-stillingen er ikke enkel å fylle. For å få mest mulig ut av denne stillingens muligheter trenger organisasjoner en leder med inngående erfaring innen salg, markedsføring, produkt og til og med teknologi. De trenger å forstå detaljer, men også ha en helhetlig tankegang og evnen til å sette langsiktige, realistiske og datadrevne mål.

6 kjennetegn ved en topp CRO-salgskandidat

Det er lett å bli overveldet av listen over alle egenskapene en ideell CRO bør ha. I stedet anbefaler vi å fokusere på følgende seks attributter:

1. Jordet og nysgjerrig:Anerkjennelse av markedsplassen og miljøet ens organisasjon opererer innenfor og nysgjerrighet til å stille spørsmål ved og utforske nye muligheter.
2. Kundesentrisk:Forståelse av hva som vil gjøre kundene i stand til å oppnå sine forretningsresultater, med eller uten produktet ditt.
3. Strategisk:Tverrfunksjonelle strategiferdigheter, forståelse av forretningsmodeller, inntektsmodeller, kundeservicemodeller, etc.
4. Data drevet:Betydelige analytiske ferdigheter og nok komfort med dataene til å ta informerte beslutninger og nå mål.
5. Visjonær:Evnen til å eie hele livssyklusen for inntektsgenerering i en organisasjon.
6. Ledelse:Kommunikasjons- og mellommenneskelige ferdigheter for å forstå ulike synspunkter, etablere troverdighet innenfor ulike avdelinger og samkjøre grupper av mennesker.

Hvordan ser CRO-profilen ut?

Etter å ha vurdert egenskaper, kan organisasjoner dykke litt dypere inn i profilen til en vellykket Chief Revenue Officer. Mange ser på rollen som en karriereprogresjon for en salgsdirektør. Dette kan være tilfelle så lenge den aktuelle kandidaten har de ovennevnte egenskapene og er klar til å jobbe på tvers av ulike avdelinger.

Roshan Mendis, Chief Commercial Officer vedSabel, stiller spørsmål ved om en salgsbakgrunn er det mest ideelle for en CRO. Ifølge Mendis er det en stor fordel å få inn noen med en annen bakgrunn, enten det er innen finans, go-to-market, produkt, teknologi, markedsføring eller forretningsutvikling. Behovet er en som kan bringe struktur, organisering, innovativ strategi og ulike perspektiver til sin salgsavdeling.

Tatt i betraktning hvor vanskelig det kan være å lykkes med å fylle en Chief Revenue Officer-stilling, er en strategi som bedrifter kan følge å ansette en CRO eller til og med en midlertidig leder på kort sikt mens de bygger opp ledere internt som kan vokse inn i rollen. Se etter personer fra noen av de tidligere bakgrunnene med nysgjerrigheten til å utvide til rollen. Sett dem i stillinger som administrerer en geografi, driver internasjonale deler av virksomheten og generelt opparbeider seg en bred erfaring på tvers av ulike avdelinger.

Når bør organisasjoner ansette en CRO?

Det siste spørsmålet: Når bør din bedrift ansette en Chief Revenue Officer? Det kommer ned til størrelse og kompleksitet.

En organisasjon trenger kanskje ikke en CRO-salgsstilling ennå hvis de passer til en av følgende profiler:

• Et lite selskap med dusinvis av selgere eller færre
• En enkel serie med produkter og/eller løsninger

En organisasjon bør vurdere å ansette en CRO-stilling hvis de resonerer med en eller flere av disse situasjonene:

• Vokser og skalerer for tiden og har nå over hundre selgere
• Nylig fusjonert to organisasjoner og har to helt forskjellige salgsøkosystemer
• Selger til helt andre kunder, selv om produktene deres er like
• Ønsker å etablere komplekse relasjoner med ulike parter i deres salgsøkosystem utover klassisk salg.

Kan bedrifter forvente motstand når de ansetter en CRO?

Mens ulike selskaper og enkeltpersoner kan ha ulike reaksjoner, har vi generelt sett ikke sett motstand mot å legge denne posisjonen til bedriftshierarkiet. Denis Murphy, CRO klSofabase, opplyser at han har sett skattesjefen bringe fronten av huset nærmere hverandre. Ifølge Murphy er Salgssjef-rollen ikke enkel. Kvartal etter kvartal med mål og KPIer og interessentpress betyr at salgssjefen forblir fokusert på teamet sitt, mens en CRO har et mye mer komplekst mål.

Det er en kontinuerlig prosess å sette inn den rette skattesjefen

Det er ikke nok å bare ansette en Chief Revenue Officer og forvente enestående resultater for å begynne å skynde seg inn. CRO-rollen er både et resultat av og et signal om dypere endring. Organisasjoner må ta i bruk denne filosofien som anerkjenner og omfavner det faktum at de jobber i et komplekst økosystem som er i konstant endring.

For å oppnå reell suksess med eller uten en CRO-rolle, må organisasjoner skifte fra å være reaktive til proaktive i møte med pågående endringer. Å ansette en Chief Revenue Officer er en utmerket måte å gjøre det på, men det er også bare ett trinn. Endringen må gå dypere. For mer informasjon om de neste trinnene du må ta når du ansetter en CRO,kontakt oss.